干货!律师如何快速赢得当事人的认可?

发布时间:2017-12-12   浏览次数:

律师与当事人的关系既单纯又复杂,作为法律服务的提供者和法律专家,律师必须不停地在两种身份中转换:作为法律服务的提供者,当事人是向律师购买法律服务产品的顾客,是一种“生意”,需要遵循销售心理学的规律;而作为法律专家,需要保持职业的严谨性和尊严,需要坚守人格的独立,不能一味迎合当事人。有经验的律师可以很好地将这两种身份融合到一起。

有人说,世界上有两件事最难,一是将钱从别人的口袋装进自己的口袋里;二是将自己的思想装进别人的脑袋里。这其实只是一件事,能将自己的思想装进别人的脑袋里,那么将别人的钱装进自己的口袋里就变得轻而易举。心理学家的测试表明,与客户初步会面的前几分钟决定了生意能否成功,甚至只要短短的20秒,栖霞新闻热线,就决定了顾客最后是否会掏出钱包。

对于律师而言,如何利用初次见面的机会与客户建立起信任关系,既是能否获得业务,也是与客户保持长期关系的关键因素。让你的客户瞬间建立起信任甚至依赖感,就需要在细节上充分地展示律师的魅力。

律师需要展现给客户的是什么呢?有人认为,价格是客户选择律师的首要因素,其实不然,对于专业性的追求是当事人最为核心的需求。无论当事人如何表达自己的需求,一定是想找一位“管用”的律师,这就是专业性的要求,也是律师提供法律服务产品最核心的价值。

律师的专业性体现在很多方面,许多内在的素质和习惯并不能为当事人所感知,当事人决定选择某位律师的服务,往往是其自己也说不清楚的“感觉”。律师与客户初次见面,下面这些因素都会在潜意识层面对客户构成心理暗示,影响客户对你的认可程度。

服饰的心理暗示作用远远大于我们的认知

“人靠衣裳马靠鞍”,律师尤其应该要注重服饰,以对应自己的职业特点。整洁、得体的正装可以带来积极心理暗示,这个心理暗示既是给客户的暗示,也起到自我暗示的效果。工作中的男律师应该是西装革履,女律师也应是身着能够彰显其身份的职业服装;出庭时的律师袍也有同样的效果。

言语彰显你的学养、能力和个性

如何在与客户谈话之初让其产生信赖感,值得每位律师重视。首先需要学会倾听,引导客户准确地表达需求;其次谈话时要注意把握分寸,既不要过多也不要过少,太多容易出现疏漏,太少又显得冷漠;再次,尽量用法言法语,不用过多考虑当事人是否听得懂——在对方听不懂时再用通俗的语言稍加解释,注意你并不是在做普法工作。心理学研究表明,听不懂会让听众相信权威,反而更具有说服力。

90%以上的信息依靠身体语言传递

在首次与客户交谈的时候,应该注意不要有太多的肢体动作,尤其是搔头发、摸鼻子、扯领带等小动作,这些会给客户留下不自信或心不在焉等印象。尽量不要在胸前抱臂,这会给客户一种“拒绝”的暗示。

与客户建立更多的目光交流,跟客户谈话要适当点头表示自己在认真倾听。与客户握手时,力度和位置很重要:太用力,显得热情但暴露出控制欲,有的客户会觉得不安全;毫不用力,客户会觉得冷淡;握住指尖,会显得很敷衍;双掌交叉,显得真诚而热情。

见面的环境可以暗示着你的敬业程度

与客户初次接触最好是在律师的办公场所,这样可以利用很多的原有布置,营造合适的交流场景。整齐的案卷、忙碌的助理、彬彬有礼的接待人员甚至是墙上的锦旗、奖状等都可以给当事人以正面的心理暗示,增强他们对律师专业性的正面评价。尽量不要将初次接触的客户安排在饭桌上,除非你不想将其发展为当事人。

报价源于自我认知的价值

作为法律服务产品的提供者,必须要对客户进行报价,以达成交易。如何报价,这是很多律师的职业秘密:同样的服务,最高的价格与最低价格有时会有数倍的差距。报价高低给客户造成的心理暗示是你自己对法律服务价值的评估,这综合了你的自我认知和对客户法律事务的认知。

报价有很多技巧,需要律师审时度势,灵活掌握。有些客户属于“价格敏感者”,来见你之前往往已经拜访过N位律师了;有些比较关注律师能够为他做什么,你列出的事务清单很重要;有些则尤其在意你能否达到他想要的目的……律师需要察言观色,仔细斟酌,才能进行合理的报价。

律师销售的其实不是服务而是你自己

口碑属于社会评价,来源于既往客户和自我的营造。口碑类似于网络销售时的客户评价,往往是潜在客户下单的依据。律师的口碑主要存在于既往当事人和同事那里,这些评价对潜在客户具有直接影响。口碑也可以通过自我表彰其经历,暗示具备卓越的专业才能和责任心。循其口碑而来的客户,均有较强的缔约意愿。

需要提出的忠告是,不要在自媒体上随意发表与身份不相符合的言论或照片,互联网的搜索技术可以让一切无所遁形,你不经意之间的一句话,可能给潜在客户造成负面的心理暗示。

最后,初次见面要获得客户的认可,需要切记:千万不要与客户建立起“对抗关系”,尤其不能与客户争辩或争吵,客户永远是对的,只是我们不能完全满足其需求而已。

(本文作者:陈震 供职于北京德和衡(广州)律师事务所)